克里丝汀：热点营销，美容院管理者该看看了

到底如何利用群体的力量，去影响用户的选择、刺激用户的情绪？
这篇文章就讲讲“参考群体理论”——如何利用参考群体的力量，去影响你的消费者。
参考群体就是指——能够影响某个人决策、判断和感受的群体。（比如在上面的“德国推广马铃薯”案例中，贵族就是当时农民的一种重要参考群体。）
实际上，不论是利用文案，做活动，请代言人还是任何一种利用参考群体的方式，本质上都在利用以参考群体：
喜爱群体：消费者属于同时也为之自豪的群体（比如皇马球迷眼中的皇马球星）
喜爱群体：消费者属于同时也为之自豪的群体
前面两种渴望群体、回避群体，都是消费者本身不属于的群体，除此之外，还有一种：消费者本身属于并为之自豪的群体，那就是“喜爱群体”。比如你是中国人，也为中国人自豪，对你来说，“中国人”这个群体就是你的喜爱群体之一。
再比如一到了xx名校校庆时，朋友圈就多了很多和校庆相关的文章——大部分文章写得很烂，但却让转发者的朋友们知道了转发者是来自这个名校的人。也就是说，自己母校的毕业生，也是这些人的“喜爱群体”。
对他们来说，“母校校庆”相关的文章，就成为了他们的“排外标志”，是一种只有自己群体有别人群体没有的标识，可以让他们完成对喜爱群体的自豪感获取。
那么“喜爱群体”如何使用呢？
按照习惯，当然也是两步走，问自己两个问题：
（1）你的用户为所在的什么群体自豪？
（2）如何让你的产品，成为该群体的“排外标志”？
比如上海地区有个地方广播台，在文案中也利用过喜爱群体的力量。那么，上海一个广播台的主要听众，为所在的什么群体而感到自豪呢？
自然是为作为中国经济金融中心上海的本地人而自豪。
那么，如何让你的产品，成为该群体的“排外标志”？
它在文案里，是这么写的：
“阿拉上海人，两只话筒嘎三胡”
其实，这两句文案是用上海方言写的，只有在生长在当地的人才具有看得懂、念得出该文案的能力，这也就成为了他们的排外标志。
再比如之前提到的《经济学人》杂志，同样利用过“喜爱群体”的力量——他目标读者是高端高知识的商务人士，也为自己是高端商务人士而自豪。
那么经济学人的什么特点，能够成为他们的“排外标志”呢？
它过去的一个文案是这么写的：一张海报的长度不应该超过八个单词，这是水平的读者一眼看去时，能接受的最大信息量。但这张海报不同，它是写给《经济学人》的读者看的。
也就是说——阅读能力，变成了排外标志。
总之，当你面对一群消费者的时候，一定记得，要发现他们为之自豪的喜爱群体。
再比如我之前见过一个白t恤的文案“一般人穿不好白t恤”（只有本身颜值高的帅哥才能驾驭），这就把白t恤变成了“帅哥”的排外标志。
那么，这种“喜爱群体”的威力，什么时候最大呢？有研究发现：当一个用户处于他所在的群体底层的时候，更加容易受到喜爱群体的影响，也变得更加排外。
一项关于游戏的心理学实验，证明了这一点：
研究者召集一些男性玩射击游戏“光环”，玩到一半也拉进了很多女性玩家加入，结果发现有些男性玩家表现了对男性的自大和对女性的歧视：
“唉，这么有技术含量的游戏，女人肯定玩不了”
“我就说吧，女人拖后腿！”
那你猜这些抱怨都是什么人提出来的？
游戏结束后的数据统计发现，在游戏有表现越差的男性，越辱骂并歧视女性，并且为自己的性别自豪。也就是说——一个群体中的低位者，反而更加容易产生“喜爱群体”的心理。比如，有些公司中存在一些名校毕业的人鄙视那些本科学校一般，但表现却很好的人，不断为名校身份自豪。如果看绩效，一般这些人也是名校中表现相对差的一些人。
为某个城市自豪并歧视外地人的人，也更容易是该城市的底层人士。
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